- Social Media Plattformen haben enorme Reichweiten. Für die Neukundengewinnung bergen die Plattformen große Potenziale für Makler.
- Leads lassen sich über Facebook, Xing, Instagram und LinkedIn generieren. Schaffen Sie relevante Inhalte mit Mehrwert, der User zum Klicken bringt.
- Jede Plattform bietet eigene Nutzungsmöglichkeiten. Machen Sie Gebrauch von den individuellen Möglichkeiten der einzelnen Plattformen. Inhalte sind je Plattform unterschiedlich aufzubereiten.
- Leads via Social Media sind zeitnah nachzuarbeiten, um Erfolgschancen zu nutzen. Qualifizieren Sie Ihre Leads beispielsweise digital mit professioneller Onlineberatung.
Kurzer Überblick:
Die Sozialen Medien eignen sich, wie im ersten Teil der Reihe vorgestellt, ausgezeichnet zur Bekanntheitssteigerung sowie zur Intensivierung der Kundenkommunikation – aber auch zur Neukundengewinnung.
Stellen Sie es richtig an, können Social Media-Kanäle zu einer potenten Vertriebsunterstützung für Sie heranwachsen. Das zeigen auch die Ergebnisse einer Multiclient-Maklerbefragung durch MRTK aus Mai 2021. 33 Prozent aller Makler nutzen demnach diverse Social Media Plattformen für ihr Geschäft. 44 Prozent davon haben auf diesem Weg bereits Neukunden gewonnen. Vermittlungserfolge über Social Media konnten ganze 51 Prozent der Befragten verzeichnen.
Erst die Arbeit, dann die Leads
In Ihrem Geschäft ist die Akquise neuer Kunden essentiell. Empfehlungen helfen, ebenso vielleicht der Kauf von Leads. Doch was, wenn Sie selbst noch einen Weg der Generierung von Leads finden? Die Leadgenerierung auf Facebook & Co. lässt sich selbstredend nicht einfach aus dem Ärmel schütteln. Sie haben gute Lösungen für Kunden? Sprechen Sie darüber! Durch verschiedene Anreize können Sie Ihren Wirkungskreis vergrößern, sodass ideale Kunden Sie finden. Anreize müssen über hochwertige Inhalte als Art Magnet von Ihnen bereitgestellt werden.
Die Schritte vor der Erstellung der Inhalte auf Social Media – wie der Definition Ihrer Zielgruppe sowie der Suche nach dem richtigen Kanal – sind hier Voraussetzung und bereits im zweiten Teil der Social Media für Makler Reihe. Haben Sie diese befolgt, können Sie sich um das Herzstück Ihres Erfolges auf Social Media kümmern: Inhalt.
Content is King – und Queen
Inzwischen werden die Ausspielungen für organische, also unbezahlte Inhalte von Unternehmen seitens der Plattformen immer stärker reduziert. Sorgen Sie daher dafür, dass Ihr Content positiv und besonders ins Auge sticht. Verwenden Sie Bilder und Videos, klare Handlungsaufrufe („Jetzt anmelden!“). Auch Infografiken können so genannte Thumbstopper sein – sprich den Stopp des Scrollens bedeuten, wenn die User auf Ihren Postings stehen bleiben. Gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe mit starken Aussagen und spannender Aufbereitung. So setzen Sie dem King die Krone auf.
Der Content, also der Inhalt, den Sie in den sozialen Medien verbreiten, ist Dreh- und Angelpunkt Ihres Social Media Erfolges. Gehen Sie bei der Erstellung von Inhalten immer von Ihrer Zielgruppe aus. Es sollte nie darum gehen, was ausschließlich Sie als Botschaft platzieren wollen.
Fragen, die Sie sich stellen sollten:
- Was beschäftigt meine Zielgruppe?
- Welche Inhalte könnten meine Zielgruppe interessieren?
- Worüber wollen sie tiefer informiert werden?
- Was brauchen sie und was wünschen sie sich?
Mit diesem Wissen können Sie Content schaffen, der einen tatsächlichen Mehrwert für Ihre Zielgruppe darstellt. Und dank dieses Mehrwertes stellt sich Ihr Erfolg ein.
Ideen zur Leadgenerierung je Plattform
Sie planen Ihre Inhalte zunächst selbst zu erstellen? Dann sind Sie in bester Gesellschaft. Drei von vier Maklern gestalten laut einer Multiclient-Maklerbefragung durch MRTK aus Mai 2021 die Inhalte ihrer Social Media Präsenzen selbst. Der Mix mit geteilten Beiträgen, beispielsweise interessanter Artikel, macht es vielfältig.
Doch wie genau können Sie nun Leads via Social Media generieren? Niemand überlässt Ihnen ohne ein Interesse an der von Ihnen präsentierten Lösung einfach seine Kontaktdaten. Es braucht einen Anreiz. Schaffen Sie einen, indem Sie Ihrer Zielgruppe etwas anbieten oder zu etwas einladen, das sie wirklich interessiert.
Posten Sie nur alle paar Monate etwas, werden Sie weniger in den Köpfen der Kunden oder potenziellen Kunden vorkommen. Nutzen Sie die Plattform zur Außendarstellung und seien Sie konsequent in der Veröffentlichung von Inhalten. So wissen User, was Sie von Ihnen erwarten können.
Sprechen Sie in jedem Ihrer Beiträge von einem anderen Thema, kann kaum eine starke Marke aufgebaut werden. Positionieren Sie sich jedoch spitz auf wenige Themen, so verbinden User Sie schnell mit diesem.
Auch auf Social Media ist es wichtig qualitativ hochwertig zu kommunizieren – inhaltlich wie auch visuell. Verpixelte Bilder oder verwackelte Videos können User abschrecken.
Auf Social Media haben Sie drei Sekunden Zeit den schnell scrollenden User unter all den Inhalten wirklich zu catchen. In diesen ersten Sekunden muss Ihre Botschaft ankommen, im Video mit dem Namen zu starten, macht daher kaum Sinn.
Sie wollen, dass der User sich zum Erstgespräch einträgt, Ihnen seine Kontaktdaten dalässt oder sich zum Webinar anmeldet? Sagen Sie es ihm klar und deutlich als Aufruf zur Aktion.
Auf Social Media halten Sie sich kürzer als über andere Kanäle. Doch geben Sie dem User die Chance auf mehr Informationen – über den Link zu einem Artikel oder das Angebot eines Webinars?
Die Befragung der Makler durch das MRTK zeigt: Die relevanten Plattformen im Maklermarkt sind Facebook (73 Prozent), Xing (65 Prozent), LinkedIn (40 Prozent) und Instagram (26 Prozent). Die Vermittlerstudie von disphere interactive (2022) bestätigt dies. Es lohnt sich also ein genauerer Blick auf die Möglichkeiten der Plattformen und einige Ideenansätze zur Leadgenerierung auf diesen Kanälen.
Leads generieren auf Facebook
Wie der zweite Artikel der Social Media Reihe darstellt, ist Facebook die meistgenutzte Plattform. Doch was für Möglichkeiten bietet diese Plattform Ihnen zur Leadgenerierung?
Landingpages posten
Nicht alle Sozialen Netzwerke lassen es zu Links in einem Beitrag zu veröffentlichen. Bei Facebook ist dies jedoch möglich. Möchten Sie einen aktuellen Artikel zu Nachhaltigkeitsbestrebungen der Branche dafür nutzen mit Kunden ins Gespräch zu nachhaltigen Produkten zu gehen? Die Plattform macht es möglich – Sie können Beiträge mit Link selbst posten oder aber bestehende Beiträge, zum Beispiel von einem geschätzten Kollegen, teilen.
Veranstaltungsseiten anlegen
Bieten Sie Webinare oder Infoveranstaltungen an? Diese können Sie als Facebook-Event anlegen. Zur Registrierung werden Interessenten zu Ihrer Landingpage weitergeleitet. Diese können Sie zusätzlich in Anzeigen bewerben.
Veranstaltungsseiten anlegen
Bieten Sie Webinare oder Infoveranstaltungen an? Diese können Sie als Facebook-Event anlegen. Zur Registrierung werden Interessenten zu Ihrer Landingpage weitergeleitet. Diese können Sie zusätzlich in Anzeigen bewerben.
Lead Ads schalten
Der Wechsel von Facebook auf die externe Landingpage birgt ein Absprungrisiko. Eine Möglichkeit zur Leadgenerierung ohne „Kanalwechsel“ sind Facebook Lead Ads. Diese kostenpflichtigen Werbeanzeigen können Sie im Werbeanzeigenmanager von Facebook erstellen – oder bei verschiedenen Agenturen einkaufen. Bei Klick auf den Button öffnet sich ein Formular, in das Interessenten ihre Daten direkt eingeben können. Facebook füllt dieses Formular sogar schon zur Hälfte mit den Daten aus dem jeweiligen Facebook-Profil aus.
Facebook Vermittlergruppen
Die Maklerstudie von 2022 durch disphere interactive zeigt: Der Informationstrend bleibt digital. Facebook wird von Vermittlern gern über die geschlossenen Gruppen genutzt. Hier findet der Austausch statt. Schauen Sie sich beispielsweise „Versicherungsvermittler Deutschland“ an und stellen Sie hier Ihre Fragen und geben Sie Ihre Anregungen. Möglicherweise kommen hier wertvolle Kontakte zustande – denn Leads können ja durchaus neue Mitarbeiter sein.
Leads generieren auf Instagram
Die Plattform ist die visuellste unter den vorgestellten. Das Wichtigste hier ist tatsächlich das Bild oder Video. Es gibt verschiedene Arten von Postings, hier macht es Sinn sich allen Optionen zu bedienen und alle Funktionen zu nutzen. Mehr Insights zu Instagram finden Sie im zweiten Artikel der Serie.
Link in der Profilbeschreibung optimieren
Anders als auf Facebook können Sie in normalen Beiträgen nicht auf Ihre Landingpage verlinken. Stattdessen sollten Sie den Link in Ihrer Profilbeschreibung optimieren. Hier haben sie die Möglichkeit einen Link einzufügen, wer mehr benötigt, kann so genannten Linktrees aufbauen. Hier gibt es verschiedene Anbieter.
Instagram Stories
Besonders beliebt sind derzeit sogenannte „Instagram Stories“: Bilder und kurze Videos werden hintereinander gepostet und erzählen eine Geschichte. Die gesamte Story wird nach 24 Stunden automatisch wieder gelöscht. Inzwischen können hier Links hinterlegt werden.
Instagram TV (IGTV)
Anders als bei „normalen“ Instagram Videos können Sie in der Beschreibung von IGTV-Videos einen Link unterbringen. Hier können Sie auch längere Videos hochladen.
Instagram Anzeigen
Wie auch bei Facebook, lassen sich Beiträge auf Instagram per Anzeige bewerben. Wollen sie einen hochgeladenen Beitrag also pushen, können sie diesen mit etwas Budget unterlegen und an eine große Zielgruppe ausspielen lassen.
Leads generieren auf LinkedIn
In dem weltweit größten beruflichen Netzwerk dreht sich alles um die B2B Leadgenerierung. Punkten Sie mit Fachwissen, guten Kontakten und Expertise. Ideal sind eBooks oder Whitepaper zu relevanten Versicherungsthemen, die Ihrer Zielgruppe einen sofortigen Nutzen bringen und dabei Ihre fachliche Kompetenz unterstreichen. Sein Sie in Ihren Posts sachlich kompetent, statt aggressiv werblich. Was gibt es für Möglichkeiten?
Gruppen beitreten
LinkedIn bietet weiterhin Gruppen an. Werden Sie in LinkedIn-Gruppen aktiv und stellen Sie Ihre Kompetenz unter Beweis. Seien Sie hilfsbereit, teilen Sie Ihr Wissen großzügig mit Interessenten, führen Sie Diskussionen und etablieren Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet. Suchen Sie aktiv den Austausch.
Lead-Gen-Forms
Auch auf LinkedIn können Sie bezahlte Anzeigen schalten, die ähnlich funktionieren wie auf Facebook: Bei Klick auf die Anzeige öffnet sich ein mit den Profildaten vorausgefülltes Formular, das nur noch abgeschickt werden muss. Im Anschluss wird der Interessent beispielsweise zum Download Ihres Whitepapers weitergeleitet.
Tipp: Nutzen Sie das im Kampagnenmanager integrierte Reporting, um beispielweise die Kosten pro Lead und die Ausfüllrate zu ermitteln.
Leads generieren auf Xing
Als Businessplattform kann Xing vermeintlich nur mit B2B Leads dienen. Doch bei gewissen Zielgruppen können Sie auch B2C-Kunden erreichen. Warum nicht pro-aktiv danach suchen? Wie bei Facebook ist es hier auch möglich Links in Beiträge einzufügen. Doch was bietet die Plattform noch?
Gruppen & Events
Gruppen waren ein elementarer Bestandteil von Xing. Hier konnten Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet präsentieren. Doch im August 2022 informierte Xing seine Mitglieder bald alle Gruppen abzuschaffen. Zumindest dank der Events können Sie beispielsweise über ein Webinar Ihren Expertenstatus aufbauen.
Premium-Account
Ohne den kostenpflichtigen Premium-Account ist Ihre Lead-Offensive auf Xing nur sehr eingeschränkt umsetzbar. Schließen Sie wenigstens für den Zeitraum, in dem Sie Ihre Lead-Generierung ankurbeln möchten, eine Premium-Mitgliedschaft ab.
Qualitäts-Content
Posten Sie Content mit hoher informativer Qualität und unterstreichen Sie dadurch Ihre Expertise. Möglich sind Whitepaper, Studien, eBooks oder gut recherchierte, branchenrelevante Artikel. Der Clou: Richtig guter Content wird weiterverbreitet – und erreicht Nutzer, die Sie mit Ihrem eigenen Netzwerk vielleicht nie erreicht hätten.
XING Lead Ads
Mit Xing Lead Ads können Sie anhand präziser Parameter passgenau Ihre Zielgruppe ansprechen. Die Erstellung der Ads ist denkbar einfach, die gesammelten Daten übermittelt Xing Ihnen als CSV-Datei, die Sie unkompliziert in Ihr CRM-System übernehmen können. Ein Versuch ist es wert.
Fazit
Die sozialen Medien eignen sich ausgezeichnet für die Generierung qualitativ hochwertiger Leads. Je nach Plattform bieten sich verschiedene Möglichkeiten.
Das Wichtigste bei der Leadgenerierung über alle Plattformen: Liefern Sie Ihrer Zielgruppe Mehrwert und schaffen Sie über Ihre Inhalte einen hohen Anreiz. Mit relevantem Content und einigen plattformspezifischen Maßnahmen lässt sich die Zielgruppe gezielt ansprechen. Zum Nachfassen eignet sich eine professionelle Onlineberatung. Haben Sie Ihre Leads erst generiert, kann es so auch gleich digital und damit schnell weitergehen. Machen Sie Ihre Leads durch professionelle Onlineberatung zu potenten Kunden. Wie das geht und worauf Sie bei der Onlineberatung achten sollten, haben wir Ihnen hier dargestellt.
