Onlineberatung - One-Hit-Wonder oder Zukunftsmusik?
Vor Corona gehörte Onlineberatung eher zu den Exoten im Beratungsrepertoire des Versicherungs- und Finanzvermittlers. Die Pandemie hat an der Akzeptanz bezüglich Onlineberatung beim Vermittler, aber auch beim Kunden einiges verändert. Wie genau sieht es heute aus – und noch wichtiger: Wie spielt die Musik in Zukunft? Wird sich die Onlineberatung langfristig als weiterer Kontakt- und Vertriebsweg etablieren?
Kurzer Überblick:
• Onlineberatung hat sich in Pandemiezeiten als weitere Möglichkeit der Kontaktaufnahme bewährt.
• Kunden nehmen die Form der digitalen Beratung gut an, die Nachfrage steigt.
• Das Angebot der Onlineberatung durch Vermittler steigt
• Vermittler stehen der Onlineberatung noch kritisch gegenüber.
• Onlineberatung bietet Ihnen als Vermittler mehr Vorteile als Nachteile oder Hürden.
• Die Umsetzung von digitaler Beratung ist einfacher als zumeist erwartet und birgt hohes Potential für Sie
„Nichts und niemand kann das persönliche Beratungsgespräch ersetzen“, heißt es so oft im Vertrieb. Das ist, wie sich auch aufgrund der Entwicklungen innerhalb der Pandemie zeigt, nur die halbe Wahrheit. Die Pandemie hat sowohl Kunden als auch Vermittler gezwungen, neue Wege des „persönlichen“ Kontakts zu finden. Diese sind zunehmend digital, funktionieren und haben sogar Vorteile.
Onlineberatung – Deutlicher Aufschwung
Die Pandemie hat die Vertriebsprozesse deutlich verändert. Und auch die Akzeptanz gegenüber der Onlineberatung hat zugenommen - bei Vermittler und Kunde. Inwiefern, skizziert eine Studie der Unternehmensberatung EY Innovalue, zu der im Dezember 2020 über 3.000 Endkunden und rund 70 Vermittler befragt wurden.
70% der Kunden sind für Onlineberatung
Diese Zahl gibt ein klares Signal: 70% der Kunden bewerten Online- und Offline Beratung mindestens als gleich gut. Bei 40% der 18 bis 39-Jährigen hat sich die Einstellung gegenüber Onlineberatung während der Pandemie verbessert. Bei den Befragten ab 40 Jahren waren es immerhin 23%.
Pandemie als Eisbrecher
Bei diesen Entwicklungen spielt die eigene Erfahrung während der Covid-19-Pandemie offenbar eine große Rolle. Mehr als 50% der Befragten geben an in dieser Zeit erstmals eine Onlineberatung genutzt zu haben. Die Pandemie erhöht die Akzeptanz des digitalen Beratungsweges.
Kunden sind zukunftsoffener als Vermittler
In Anbetracht dieser Zahlen scheint es zu verwundern, dass lediglich 15% der Beratungsgespräche über Onlinekanäle stattfindet. Der Grund könnte in der Zurückhaltung der Vermittler liegen. So schätzen 55% der befragten Vermittler die Beratung als schlechter ein.
Die Nachfrage bestimmt das Angebot
Mit dem Durchführungszeitraum in 2020 ist zudem anzunehmen, dass die Ergebnisse sich parallel zu anhaltenden Kontaktbeschränkungen verstärkt haben. Es ist anzunehmen, dass in dieser Zeit die Affinität und Nachfrage hinsichtlich der Onlineberatung weiter gewachsen sind – und mit Ende der Pandemie nicht wieder verschwinden werden. Onlineberatung – wohl kein One-Hit-Wonder, sondern Zukunftsmusik. Keine Frage, der persönliche Kontakt ist unerlässlich, doch der digitale Weg hat eine weitere Möglichkeit aufgetan. Mit der Gewöhnung an die Videotelefonie bleiben Ansteckungsgefahr, Anfahrt oder die Vorbereitungen für Besuch des Vermittlers in den eigenen vier Wänden aus. Klare Argumente, die für die Onlineberatung sprechen.
Onlineberatung: Pro & Contra für Sie als Vermittler
Für Ihre Kunden spricht vieles für die Onlineberatung. Das Gleiche gilt für Sie. Denn neben Zeit- und Kostenersparnis birgt der digitale Weg einiges an Potential:
Pro
- Sie sparen Zeit: Natürlich erfordert auch eine Onlineberatung eine sorgfältige Vor- und Nachbereitung. Allerdings entfällt hierbei zumindest die Fahrtzeiten und Planungen der Anfahrtswege und Terminlegungen.
- Sie agieren kosteneffizienter: Eine Mischung zwischen digitaler und persönlicher Beratung reduziert aufgrund geringerer Wege die Spritkosten.
- Sie sparen CO2: Ein gutes Gefühl, umweltbewusst zu handeln. Nachhaltiges Handeln hat auch eine gewisse Werbewirksamkeit in der Kommunikation mit Ihren Kunden.
- Sie steigern Ihre Terminquote: Die Zeit, die Sie an Fahrtwegen sparen, können Sie direkt in mehr Termine investieren.
- Sie intensivieren Ihre Kundenbindung: Persönlicher als ein Telefonanruf, sparsamer und bequemer als ein persönlicher Besuch: Nutzen Sie das, um Ihre Kunden engmaschiger zu betreuen.
- Sie erweitern Ihr Einzugsgebiet: Entfernung spielt keine Rolle mehr. Sie sind also nicht mehr auf einen bestimmten Umkreis limitiert, sondern können Ihre Kunden auch beispielsweise nach einem Umzug bequem und persönlich weiter betreuen, was viele Kunden nach langer Zusammenarbeit schätzen.
Contra
- Menschlicher Aspekt: Eine emotionale Bindung lässt sich auch in der Onlineberatung durchaus erreichen. Entscheidend ist, dass Sie Ihre Gesprächsstrategie an das digitale Medium anpassen. Wie das geht, erfahren Sie im Blogartikel „Tipps & Tricks für eine erfolgreiche Onlineberatung“. (die Serie wird fortgeführt, achten Sie auf unsere Veröffentlichungen)
- Technisches Equipment: Wir brauchen Ihnen nichts von einer Internetverbindung oder einem Computer / Laptop erzählen. Doch interessant wird es bei der richtigen Kamera, Lichtquelle oder dem Videotelefonie-Anbieter - für noch mehr Professionalität. Dazu mehr im Blogartikel „Das richtige Equipment für Ihre Onlineberatung“ (die Serie wird fortgeführt, achten Sie auf unsere Veröffentlichungen)
- Berührungsängste: Sie haben noch keine Erfahrung in der Onlineberatung? Dann sammeln Sie welche. Üben Sie den Umgang mit der Videotelefonie-Software gemeinsam mit Kollegen oder Bekannten. Wenn es um eventuelle Berührungsängste Ihrer Kunden geht, überraschen Sie diese vielleicht einfach: Vereinbaren Sie einen Telefontermin, den Sie spontan in einen Video-Call umwandeln. Dafür benötigt Ihr Kunde lediglich eine/n PC/Tablet mit Internetverbindung.
Fazit
Die Frage, ob One-Hit-Wonder oder Zukunftsmusik lässt sich klar beantworten: Onlineberatung ist eindeutig Zukunftsmusik ¬– mit Hitpotenzial im Hier und Jetzt.
Die Nachfrage durch Kunden ist bereits hoch, Tendenz weiter steigend. Die Vorteile überwiegen deutlich, während vermeintliche Hürden mit wenig Aufwand genommen werden können. Wir wünschen viel Erfolg bei der Onlineberatung.
