In der Pandemiezeit zeigte sich wieder einmal, was eine Verbeamtung wert ist: Während in vielen Branchen Einnahmeausfälle, Kurzarbeit und Existenzangst herrschten, konnten Beamte gelassen bleiben. Ihr Dienstherr steht mit seiner praktisch unbegrenzten Liquidität für eine kontinuierliche, zuverlässige Versorgung ein. Beamte mögen in der Regel keine Großverdiener sein, ihr gesicherter Sold macht sie dennoch zu einer attraktiven Zielgruppe für Makler. Neben ihrer Solvenz punkten sie zudem erfahrungsgemäß mit langjähriger Loyalität gegenüber einem Finanzdienstleister, der gute Arbeit leistet.
Wenn Sie private Krankenversicherungen vermitteln, sollten Sie daher auch die Beamtenschaft fokussieren, die in Deutschland rund 1,7 Millionen Köpfe zählt. Denn rund 85 Prozent dieser Staatsdiener machen von der Option Gebrauch, in die PKV zu wechseln. Diese kommt dann für die Gesundheitskosten auf, die von der Beihilfe des Dienstherrn nicht abgedeckt werden. Zusätzlich zur Restkostenversicherung können sie Beihilfeergänzungstarife abschließen, mit denen sich Lücken im Beihilfe-Leistungskatalog abdecken lassen. Dieser unterscheidet sich von Bundesland zu Bundesland, sodass jeweils individuell ausgelotet werden muss, welcher Deckungsumfang den Kundenansprüchen und -wünschen gerecht wird.
Der frühe Vogel … macht den Abschluss
Entscheidend ist, die Zielgruppe frühzeitig anzusprechen, da Beamte üblicherweise zu Beginn ihrer Laufbahn – im Zuge der Verbeamtung auf Lebenszeit – ihren Versicherungsschutz organisieren. Wie aber findet und erreicht man sie? Hier zahlt sich vor allem ein überzeugender Onlineauftritt aus, ob in sozialen Netzwerken, Blogs oder auf der Maklerhomepage. Beamtenanwärter sind schließlich in aller Regel jung und gehören damit zu den „Digital Natives“, die im Internet zu Hause sind und sich ganz selbstverständlich online informieren. Einen weiteren Zugang eröffnen Vorträge im Umfeld von Universitäten, an denen Lehrer ausgebildet werden, oder auch die einschlägigen Gewerkschaften. Daneben gibt es noch das Geschäft mit Leads, also Kontaktdaten potenzieller Kunden; jene sind indes nicht nur sehr teuer, sondern führen auch bei vielen Angesprochenen zu Abwehrreflexen („Woher haben Sie eigentlich meine Daten?!“).
Sitzt der Beamtenanwärter dann im Beratungsgespräch, gelten prinzipiell die gleichen Sorgfaltsregeln wie in jeder PKV-Beratung. Vor allem die akkurate Erhebung und Dokumentation des Gesundheitszustands ist von wesentlicher Bedeutung. Zudem sollten angehende Beamte auf die Möglichkeit von Anwärtertarifen hingewiesen werden, die zu günstigen Beiträgen (da ohne Alterungsrückstellung) meist schon das volle Leistungsspektrum bieten. Seit 2018 wurden überdies in fünf Bundesländern pauschale Beihilfen eingeführt, die auch bei einer GKV-Mitgliedschaft gezahlt werden. Das sollte den Kunden nicht verschwiegen werden, auch wenn der Verbleib in der GKV sich in der Regel nicht lohnt. Was sie ebenfalls wissen sollten: Ein späterer Wechsel in die PKV ist dann kaum noch möglich.
Was tun bei einem Heilfürsorge-Anspruch?
Je nach Bundesland und Tätigkeit können Beamte bzw. Beamtenanwärter auch einen Anspruch auf Heilfürsorge statt Beihilfe haben. Der Dienstherr erstattet dann die gesamten Gesundheitskosten. Das gilt beispielsweise für Polizeianwärter in einigen Bundesländern. Hier empfiehlt sich meist eine Anwartschaftsversicherung, um nach der Ausbildung problemlos in einen Beihilfetarif wechseln zu können. Ähnlich ist es bei Soldaten, die im Versorgungsfall von der Heilfürsorge zur Beihilfe wechseln. Zudem gilt es, das Pflegerisiko abzusichern.
Dieser Abriss lässt schon erkennen, dass die PKV-Beratung von Beamten ein differenziertes Know-how voraussetzt. Immerhin: Als Makler müssen Sie ja nicht unbedingt die Regelungen aller Bundesländer und Beamten-Berufsgruppen kennen, sondern können sich auf Ihre Heimatregion und gegebenenfalls bestimmte Berufe konzentrieren. Wenn Sie dann noch die exzellenten Beihilfeversicherungen der SIGNAL IDUNA im Gepäck haben, können Sie sich eine lohnenswerte Kundengruppe mit reichlich Cross-Selling-Potenzial erschließen.
